Cała prawda o zawodzie Closera: Fakty, mity i to, o czym inni milczą Jeśli interesujesz się rynkiem High Ticket i sprzedażą, z pewnością wielokrotnie spotkałeś się z pojęciem „closing”. Ponieważ nie jest to tradycyjny zawód z oficjalnym opisem stanowiska czy klasyczną ścieżką awansu, narosło wokół niego wiele pytań i nieporozumień. Jak naprawdę wygląda praca closera,…
Większość handlowców uważa, że kluczem do sukcesu jest świetna prezentacja i zasób magicznych skryptów. Prawda jest jednak taka, że sprzedaż to nie walka na argumenty, ale umiejętność zdjęcia z klienta jego „emocjonalnej zbroi”. Klienci nie kupują dlatego, że usłyszeli doskonałą argumentację – kupują, kiedy z Twoją pomocą uwierzą we własną decyzję. Zamiast walczyć z wymówkami,…
Przestań być ankieterem. Prawdziwy powód, dla którego zadajemy pytania w sprzedaży Większość osób zajmujących się sprzedażą tkwi w ogromnym błędzie. Traktują etap zadawania pytań (tzw. fazę discovery) wyłącznie jako okazję do zebrania suchych informacji o kliencie, aby móc później dopasować do niego swoją ofertę. Prawda jest jednak taka, że dopóki będziesz traktować tę część rozmowy…
Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektórzy handlowcy z trudem dopinają kilka procent transakcji, podczas gdy najlepsi „closerzy” mają 40-60% skuteczności? Główna różnica wcale nie polega na wyuczonych formułkach i ilości wypowiadanych słów. W rzeczywistości ci drudzy słuchają przez większość spotkania – potrafią milczeć przez 80% czasu, zadając jedynie trafne pytania. Jeśli chcesz zwiększyć swoją konwersję z…
Wielu handlowców po świetnej prezentacji słyszy wymarzone „tak”, po czym z ulgą i uśmiechem mówi: „Świetnie, wyślę Ci po rozmowie link do płatności na maila”. I w tym momencie popełniają swój najdroższy błąd, ponieważ po rozłączeniu się często zapada głucha cisza. W głowie klienta zaczynają się wymówki: „chyba muszę to jeszcze przemyśleć”, „porozmawiam z żoną”…
Klienci nie przychodzą na umówione spotkania? Co zrobić by zwiększyć show-up rate na rozmowie lub spotkaniu. Masz pełen kalendarz, rezerwujesz swój czas, przygotowujesz się do spotkania, dzwonisz albo czekasz na spotkanie online, a po drugiej stronie ekranu… cisza. Niska docieralność klientów na rozmowy sprzedażowe (tzw. show-up rate) to frustracja każdego handlowca. Większość firm próbuje ratować…
Czy masz czasem poczucie, że pracujesz po kilkanaście godzin dziennie, a Twoje zyski wciąż stoją w miejscu? Klienci nie doceniają Twojej wiedzy, negocjują każdą złotówkę, a Ty wciąż stresujesz się pozyskiwaniem nowych zleceń? Odpowiedzią na te bolączki nie jest praca jeszcze ciężej, lecz zmiana modelu biznesowego – wprowadzenie do oferty produktów lub usług premium, czyli…
„Muszę to przemyśleć”, „Za drogo”, „Odezwę się później” – czy znasz to uczucie, gdy po świetnej rozmowie słyszysz te słowa i wiesz, że klient najprawdopodobniej już nigdy nie odbierze telefonu? Różnica między przeciętnym handlowcem a takim, który regularnie domyka sprzedaż na wysokie kwoty, nie leży w wieku, wyglądzie czy znajomości magicznych skryptów. Polega na tym,…
Większość handlowców i przedsiębiorców żyje w błędnym przekonaniu, że skuteczny follow-up to po prostu regularne nękanie klienta wiadomościami w stylu: „Hej, chciałem zapytać, czy już coś wiadomo” lub „Jak tam sytuacja?”, „Ma Pan już decyzje? Rozmawiał Pan z dyrektorem?”. Nic dziwnego, że w większości przypadków takie działania są nieskuteczne. Prawdziwy follow-up nie służy desperackiemu odzyskiwaniu…
Jeśli masz świetny produkt lub usługę, ale Twoi rozmówcy ciągle proszą o przesłanie oferty na maila, odwlekają decyzję lub po prostu nie przychodzą na umówione spotkania, problem wcale nie leży w trudnym rynku czy złym produkcie/usłudze. Powodem jest najczęściej to, że Twój system sprzedaży nie jest przystosowany do sprzyjania decyzjom „tu i teraz”. Większość handlowców…