Kiedy płatność za sprzedaż High Ticket?
Wielu handlowców po świetnej prezentacji słyszy wymarzone „tak”, po czym z ulgą i uśmiechem mówi: „Świetnie, wyślę Ci po rozmowie link do płatności na maila”. I w tym momencie popełniają swój najdroższy błąd, ponieważ po rozłączeniu się często zapada głucha cisza. W głowie klienta zaczynają się wymówki: „chyba muszę to jeszcze przemyśleć”, „porozmawiam z żoną” lub „chyba to nie jest dobry moment jeszcze”. To właśnie przez oddanie kontroli w ostatnich minutach spotkania, firmy tracą duże pieniądze.
Oto dlaczego powinieneś zacząć finalizować płatności będąc z klientem podczas rozmowy.
- Kiedy transakcja jest naprawdę zamknięta? Umowa nie jest finalizowana w momencie, w którym klient wypowiada słowo „tak”. Sprzedaż jest w pełni zamknięta wyłącznie wtedy, gdy środki faktycznie zaksięgują się na Twoim koncie. Wszystko przed tym etapem to nadzieja.
Twoim celem pod koniec rozmowy sprzedażowej nie jest wcale pozostawienie miłego wrażenia czy wygenerowanie entuzjazmu, lecz doprowadzenie do bardzo jasnego stanu decyzyjnego. Prawidłowo poprowadzone spotkanie musi zakończyć się jedną z trzech opcji: wyraźnym „tak”, odmownym „nie” lub wpłatą depozytu. Każda inna odpowiedź w stylu „wyślę przelew wieczorem” bardzo możliwe jest formą ucieczki (by jeszcze pomyśleć) i brakiem ostatecznej decyzji.
Ogromna część handlowców sabotuje swoje własne wyniki tylko dlatego, że chcą być bardzo mili. Boją się przyjąć płatność, ponieważ obawiają się łatki „nachalnych”, brakuje im pewności siebie lub nie chcą nagle zepsuć przyjemnej atmosfery budowanej przez ostatnie 30 min.
Tymczasem pobieranie płatności podczas rozmowy nie ma nic wspólnego z wywieraniem presji – jest po prostu wyrazem opieki nad procesem. Kiedy klient zgadza się na Twoje rozwiązanie, znajduje się w najwyższym punkcie decyzyjności – dokładnie czuje emocjonalny sens zmiany i wie, dlaczego jej potrzebuje. Gdy wysyłasz link na maila do samodzielnego opłacenia później, porzucasz go w chwili, w której najbardziej potrzebuje Twojego przewodnictwa. Nic dziwnego, że w jego głowie rodzi się chaos i wpływ zyskują osoby trzecie (współpracownik, partner, znajomy). Pamiętaj, że zawodowiec nie zmusza do płatności kogoś, kto wciąż jest wycofany i zgubiony (to jest nachalność) , ale z kolei nigdy nie opuszcza klienta, który głośno wypowiedział swoje „tak”. Sfinalizowanie tego przelewem jest jak naturalne podanie sobie rąk na koniec rozmowy.
Aby domykanie transakcji w ten sposób było płynne, powinieneś wdrożyć w życie cztery zasady:
- Bądź przygotowany zanim wejdziesz na spotkanie: Profesjonalista nigdy nie szuka nerwowo zakładek w przeglądarce podczas rozmow. Przed spotkaniem miej już otwarte gotowe linki do systemów płatności (jak Stripe, PayU czy Przelewy24), uwzględniające pełną kwotę, opcję ratalną oraz link do depozytu. Im łatwiejszy system transakcyjny, tym większa będzie Twoja ostateczna konwersja.
- Narzuć ramę bez zbędnego tłumaczenia: Kiedy klient zgodzi się na współpracę, po prostu przejdź do działani. Wyjaśnij to naturalnie: „Zauważyliśmy, że samodzielne opłacanie po rozmowie często wprowadza chaos, więc wdrażam nowych klientów bezpośrednio teraz, abyśmy mieli wszystko uporządkowane”.
- Zaproponuj wybór: Daj rozmówcy opcje, zadając pytanie: „Wolisz zapłacić całość teraz, jak robi to większość klientów, czy wolisz rozłożyć tę kwotę na raty?”. Pytając w ten sposób, dajesz mu wolność wyboru, a jednocześnie gładko przechodzisz do realizacji płatności, bez kwestionowania jego pierwotnej decyzji.
- Ratuj się depozytem: Jeśli karta płatnicza zostaje odrzucona, nigdy nie kończ rozmowy z pustymi rękami. Zaproponuj wpłacenie depozytu. Znacznie łatwiej będzie mu dopłacić brakującą część za jakiś czas, niż zapłacić od nowa całą kwotę. Poza tym, jeśli klient już zainwestował chociaż część środków, z czystej psychologii wynika, że nie będzie chciał ich stracić i sfinalizuje umowę.
- Kolejność ma znaczenie: Najpierw księgujesz przelew, a dopiero później wysyłasz umowę, materiały onboardingowe i dostępy. Wielu handlowców popełnia błąd, wysyłając materiały onboardingowe, umowę sądząc, że klient zaraz wyślę przelew.