Jak zwiększyć show-up rate?

Klienci nie przychodzą na umówione spotkania? Co zrobić by zwiększyć show-up rate na rozmowie lub spotkaniu.

Masz pełen kalendarz, rezerwujesz swój czas, przygotowujesz się do spotkania, dzwonisz albo czekasz na spotkanie online, a po drugiej stronie ekranu… cisza. Niska docieralność klientów na rozmowy sprzedażowe (tzw. show-up rate) to frustracja każdego handlowca. Większość firm próbuje ratować sytuację, bombardując ludzi kolejnymi przypomnieniami w postaci SMS-ów i e-maili. Klienci nie przychodzą, ponieważ Twój system pozwolił im nie podjąć żadnej wiążącej decyzji przed spotkaniem.

Oto jak musisz zmienić swoje podejście, aby rozmowa z Tobą stała się dla klienta priorytetem.

Rozmowa jako konieczność, a nie opcja. Wyobraź sobie dźwięk budzika. Jeśli masz ustawiony alarm na bardzo ważny lot czy egzamin, wstajesz natychmiast. Jeśli dzwoni budzik w dzień, gdy nie masz nic priorytetowego to włączasz drzemkę, ponieważ nie ma to absolutnie żadnych realnych konsekwencji. Tak samo funkcjonują rozmowy sprzedażowe. Jeśli klient umawia się na spotkanie wyłącznie z ciekawości, a jego problem nie jest palący, rozmowa przegra z wyjściem na siłownie, czy zwykłym zmęczeniem po dniu pracy. Aby klient przyszedł na rozmowę, jej odwołanie musi wiązać się dla niego z poczuciem utraty ważnej szansy.

Wielu przedsiębiorców dąży do sytuacji, w której 100% umówionych osób stawia się na spotkaniu, czy rozmowie. Gonienie za perfekcją często oznacza unikanie ryzyka, strach przed odrzuceniem klienta i blokowanie sobie skali.

Rozwiązaniem tego problemu jest dodanie trudniejszego pytania otwartego w formularzu zapisu lub wymóg aktywnego potwierdzenia spotkania. Ten zabieg „odsiewa” osoby przypadkowe od tych, które naprawdę szukają zmiany. Spadek liczby rozmów przy jednoczesnym wzroście ich jakości to nie powód do zmartwień – to sygnał, że Twój proces działa poprawnie. Zawsze lepiej jest odbyć dwie świetne rozmowy z przygotowanymi ludźmi, niż pięć losowych, które wypalą Twoją energię.

Zasada jednego zadania. Wysyłanie materiałów przed rozmową nie służy tylko edukowaniu klienta. To przede wszystkim test sprawdzający, czy klient faktycznie jest zainteresowany rozwiązaniem problemu, czy Twoją usługą/produktem. Zamiast zasypywać klienta dziesiątkami linków, case study i filmami na YouTube (co wywołuje paraliż i odkładanie na później), daj mu tylko jedno proste zadanie.

Zamiast luźnego: „obejrzyj, kiedy znajdziesz chwilę”, zakomunikuj wprost: „Obejrzyj proszę ten krótki materiał przed spotkaniem. Jeśli nie zdążysz tego zrobić, daj znać – przełożymy rozmowę”. Ryzykowne, ale to zmusza klienta do wzięcia odpowiedzialności za zarezerwowany czas. Inna (lżejsza) opcja: „Obejrzyj proszę ten krótki materiał przed spotkaniem, ponieważ (tutaj powiedz co zyska klient, gdy zapozna się z tym materiałem)”. To musi być dla niego korzyść/zysk.

Zaufanie. Klienci bardzo często uciekają przed spotkaniem, ponieważ boją się presji, bycia ocenianym i boją się typowego „wciskania” produktu/usługi. Nawet jeśli darzą zaufaniem samą firmę lub jej właściciela, to obawiają się bezdusznego spotkania ze sprzedawcą.

Ogranicz okno kalendarzowe. Jeśli pozwalasz klientom zapisywać się na rozmowę z tygodniowym lub dwutygodniowym wyprzedzeniem, drastycznie zmniejszasz szanse na ich obecność. Emocje i motywacja opadają z każdym dniem. Optymalne okno rezerwowania spotkań wynosi zaledwie kilka dni. Jeśli komuś zależy na rozwiązaniu problemu, to oczywiście poczeka dłużej, ale nie zmienia to faktu, że kilka dni to optymalny czas.

Chcesz byśmy w Twoim imieniu poprowadzili spotkania sprzedażowe? Napisz do nas lub zadzwoń.