Dlaczego Twoi klienci znikają po pierwszej rozmowie. Przestań sprzedawać w chaosie!
Jeśli masz świetny produkt lub usługę, ale Twoi rozmówcy ciągle proszą o przesłanie oferty na maila, odwlekają decyzję lub po prostu nie przychodzą na umówione spotkania, problem wcale nie leży w trudnym rynku czy złym produkcie/usłudze. Powodem jest najczęściej to, że Twój system sprzedaży nie jest przystosowany do sprzyjania decyzjom „tu i teraz”. Większość handlowców skupia się na suchych argumentach, zapominając o kluczowym elemencie – psychologii i tym, jak działa ludzki proces decyzyjny.
Oto jak możesz zmodyfikować swoje podejście, opierając się na sprawdzonych mechanizmach budowania zaangażowania.
1. Decyzja wymaga przestrzeni. Największym błędem jest próba sprzedaży podczas pierwszego kontaktu z klientem. Pomyśl o tym: kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, ta osoba może być w sklepie na zakupach, tuż przed ważnym spotkaniem z klientem albo właśnie prowadzić samochód. Jej uwaga jest drastycznie rozproszona. Nikt raczej nie podejmuje życiowych lub biznesowych decyzji, robiąc zakupy w Lidlu. Dlatego pierwszy telefon powinien służyć wyłącznie do umówienia właściwego spotkania w momencie, gdy klient będzie w stanie poświęcić Ci 100% swojej uwagi. Ma to swoją nazwę – setting. Setting to etap poprzedzający właściwą rozmowę sprzedażową. Można go zdefiniować jako proces „umawiania” i wstępnej kwalifikacji potencjalnego klienta. Osoba zajmująca się tym procesem to Setter (często nazywany Appointment Setterem). Jego zadaniem jest wyłowienie z leadów osób zainteresowanych, przeprowadzenie krótkiej diagnozy i przekazanie „rozgrzanego” kontaktu do Closera (osoby, która domyka sprzedaż na właściwej rozmowie).
2. Zbuduj mikro-zaangażowanie. Zamiast po prostu wysyłać klientowi dodatkowe materiały z nadzieją, że sam je obejrzy (czego w 70% przypadków i tak z braku czasu nie zrobi), poprowadź go za rękę. Rozmawiając z nim, wyślij mu krótką wiadomość z materiałem wideo uderzającym w jego konkretny problem i zadaj serię prostych pytań: „Czy doszedł do Ciebie SMS?”. W ten sposób uruchamiasz w głowie rozmówcy prawo konsekwencji (często nazywane też regułą zaangażowania i konsekwencji). To mechanizm psychologiczny, w którym seria małych, potwierdzeń skłania mózg do kontynuowania podjętego działania, aby zachować wewnętrzną spójność.
3. Zmień dynamikę: Przestań się starać, zacznij filtrować. Zanim ostatecznie zapiszesz termin w kalendarzu na rozmowę z klientem, powiedz klientowi coś, co zbuduje Twój autorytet. Zaznacz jasno, że spotkanie nie służy przedstawieniu oferty (co robią wszyscy), ale sprawdzeniu, czy w ogóle jesteś w stanie mu pomóc, a jeśli tak, to JAK. To zdejmuje z klienta ogromną presję. Zaczynasz być postrzegany nie jako zdesperowany handlowiec, ale jako ekspert, który starannie dobiera sobie partnerów.
4. 4 ukryte pytania. Kiedy wreszcie spotkasz się z klientem na właściwej rozmowie, zapomnij o wygłaszaniu nudnych monologów o historii swojej firmy, czy opowiadania o ofercie przez 25 minut. Twój rozmówca ma w głowie chaos i potrzebuje odpowiedzi na cztery fundamentalne pytania, zanim w ogóle będzie w stanie pomyśleć o zakupie:
- Dlaczego w ogóle mam z tego skorzystać ?
- Co konkretnie zmieni się u mnie dzięki tej usłudze/produktowi?
- Dlaczego mam to kupić właśnie od Ciebie (czy budzisz we mnie zaufanie)?
- Dlaczego muszę to zrobić właśnie teraz, a nie za rok?
Uświadom koszt braku działania i wykorzystaj ciszę. Gdy w końcu zbliżasz się do podania ceny, musisz zadbać o to, aby klient nie traktował jej jak zwykłego wydatku. Prawdziwym kosztem jest dla niego brak podjęcia działania i tkwienie w martwym punkcie. Zapytaj wprost, jak będzie wyglądało jego życie lub biznes za sześć miesięcy, jeśli dziś nie zdecyduje się na zmianę.
Aby ułatwić mu ten trudny krok, zdejmij z niego odpowiedzialność. Zaproponuj formę gwarancji lub okresu próbnego, sugerując, że na ten moment decyzja sprowadza się tylko do przetestowania rozwiązania. Na sam koniec możesz zapytać: „Co ryzykujesz, jeśli spróbujesz, a co ryzykujesz, jeśli dalej nie zrobisz z tym nic?”. Oczywiście pytania bardzo dużo zależą z kim rozmawiasz i co sprzedajesz.
A po tych słowach po prostu zamilknij. Nie dodawaj już ani słowa, ponieważ to właśnie w tej ciszy klient podejmuje ostateczną decyzję.
Jeśli potrzebujesz zespołu profesjonalnych setterów i closerów, napisz do nasz lub zadzwoń. Zobaczymy co możemy dla Ciebie zrobić.