5 błędów, które zabijają sprzedaż High Ticket

Wielu osobom wydaje się, że skuteczna sprzedaż, szczególnie w modelu „High Ticket” (produktów i usług premium), wymaga wrodzonego talentu. Prawda jest jednak inna – większość sprzedawców nie przegrywa z powodu braku predyspozycji, ale przez powtarzanie tych samych błędów na każdej rozmowie sprzedażowej. Często potrafią one zrujnować szansę na zamknięcie transakcji, zanim jeszcze padnie cena.

Oto 6 najczęstszych błędów closingowych, które powinieneś natychmiast wyeliminować, jeśli chcesz zamykać sprzedaż z większym spokojem i skutecznością.

Błąd 1: Za dużo mówienia, za mało DOBRYCH pytań. Większość handlowców ma tendencję do zagadywania klienta – opowiadają o firmie, produkcie i swoich sukcesach. Niestety, w ten sposób uruchamiają w głowie rozmówcy obronny schemat: „znowu ktoś chce mi coś wcisnąć”. Kluczem do świetnej sprzedaży nie jest to, co powiesz, ale to, o co zapytasz i o co nie zapytasz. Celem rozmowy jest pomoc klientowi w uświadomieniu sobie jego problemu, a to można osiągnąć wyłącznie przez zadawanie odpowiednich, trafionych pytań…jak również nie zadawanie pytań które do niczego nie prowadzą.

Błąd 2: Powierzchowne traktowanie problemu. Kiedy klient dzieli się swoim wyzwaniem (np. „nie mam leadów”, „nie mogę schudność”), początkujący sprzedawca często z entuzjazmem odpowiada: „Świetnie, my się właśnie tym zajmujemy!”. To ogromny błąd. Samo stwierdzenie faktu to za mało, aby klient poczuł ból i zmotywował się do zmiany i kupił od Ciebie. Musisz wejść głębiej. Dopytaj: jak długo to trwa? Jak to wpływa na inne sfery jego życia? Co do tej pory robił, aby to zmienić i dlaczego to nie zadziałało? Ludzi najbardziej motywuje do działania dyskomfort. Pamiętaj też, by pytać o konsekwencje braku działania: co się stanie, jeśli za rok klient nadal będzie w tym samym miejscu?.

Błąd 3: Przesłuchanie. Choć pytania są kluczowe, łatwo wpaść w pułapkę odpytywania klienta z gotowej listy jak przy przesłuchaniu. Kiedy zadasz serię suchych pytań jedno po drugim, klient poczuje się jak na przesłuchaniu lub podczas wypełniania ankiety. On to będzie słyszał, gdy będziesz pytania zadawał nienaturalnie. Rozwiązaniem jest prowadzenie naturalnej konwersacji – aktywne słuchanie i odnoszenie się do tego, co mówi rozmówca. Używaj wtrąceń („mhm”, „to ciekawe”, „rozumiem”) i buduj kolejne pytania na bazie odpowiedzi klienta.

Błąd 4: Zbyt dobre badanie potrzeb. Etap poznawania klienta i odkrywania jego problemów powinien trwać średnio od 5 do 20 minut, a w trudniejszych przypadkach nawet znacznie dłużej. Jeśli po 5-8 minutach przechodzisz do prezentacji swojej oferty, nie masz szans na zbudowanie zaufania ani wywołanie odpowiednich emocji. Tak krótki czas to zdecydowanie za mało, by zrozumieć prawdziwą potrzebę klienta i sprawić, by faktycznie poczuł powagę swojej sytuacji. Z omówieniem oferty startuj dopiero wtedy, gdy masz pewność, że dogłębnie zbadałeś problem i jego konsekwencje.

Błąd 5. Brak nawiązania do problemu. Na początku rozmowy robisz badanie potrzeb, czyli zadajesz pytania. Później, by opowiadasz o ofercie, nie nawiązujesz do tego o czym mówił klient. Po co zadawałeś te pytania? Bo tak jest w skrypcie? Te pytania mają swój konkretny cel. Jeśli sprzedajesz strony internetowe i klient mówi, że nie ma pomysłu na stronę, w momencie, gdy będziesz opowiadał o swojej ofercie powiesz, że przedstawisz klientowi 3 propozycje i on wybierze taką, która wg niego jest najlepsza. Dodasz, że wielu Twoich klientów ma ten sam problem i intuicyjnie (patrząc na branże i osobę z która rozmawiasz), wiesz jakie zasugerować strony www.

Błąd 6: Utrata kontroli nad rozmową W sprzedaży często spotkasz tzw. „czerwonych”, dominujących klientów, którzy będą próbowali przejąć kontrolę – zaczną zadawać dużo pytań albo od razu zażądają podania ceny. Jeśli się temu poddasz, z góry przegrałeś. Jeśli pozwolisz klientowi poprowadzić rozmowę po jego myśli, na koniec usłyszysz tylko „muszę się zastanowić” i klient zniknie na zawsze. Od samego początku musisz narzucić ramy spotkania – wytłumacz, jak będzie przebiegać rozmowa i ile potrwa. Musisz występować z pozycji autorytetu i doradcy, który twardo, ale z empatią, steruje całym procesem.

Potrzebujesz settera albo closera dla swojej firmy? Odezwij się do nas.